Négociateur immobilier : tout savoir sur le statut d’agent commercial

Un négociateur immobilier est un intermédiaire entre un vendeur et un acheteur ; les compétences pour mener à bien ses missions sont multiples.

Il peut exercer en étant salarié de l’agence qui l’emploie ou choisir d’être indépendant. Dans ce dernier cas, il prend le statut d’agent commercial.

Qu’est-ce qu’un négociateur immobilier ?

Ses missions

Un négociateur immobilier est amené à effectuer des transactions de vente, d’achat et de location de biens immobiliers. Pour mener ses missions à leur terme, il doit :

• prospecter afin de trouver des biens,
• estimer leur prix,
• utiliser tous les moyens mis à sa disposition pour les promouvoir,
• les vendre par le biais d’un mandat de vente qu’il suivra dans toutes les étapes de son déroulement jusqu’à la signature du compromis : réalisation des diagnostics immobiliers obligatoires, etc.

Ses compétences

Les compétences du négociateur immobilier sont multiples et vont bien au-delà de la négociation pour fixer le prix de vente d’un bien ; il doit également :

• posséder un fort esprit commercial pour convaincre,
• maîtriser les fondamentaux du droit immobilier,
• gérer son temps,
• faire preuve d’aisance relationnelle,
• savoir gérer son stress en toute circonstance, lorsque le marché subit de violentes fluctuations ou encore en cas de concurrence acharnée.

Quelles études mènent à ce travail ?

Les études se suivent en formation continue ou en alternance.

Les formations Bac + 2

• Le BTS Professions immobilières (PI)
Le BTS PI est le diplôme le plus recommandé pour accéder à une spécialisation des métiers de l’immobilier. Il se prépare dans un lycée.

• Les BTS ou DUT à formation commerciale
Les qualités commerciales acquises lors des formations suivantes représentent un véritable atout pour les négociateurs :

• le BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC, ex NRC)
• le BTS Management commercial opérationnel (MCO, ex MUC)
• le DUT Techniques de commercialisation (TC)

Les formations Bac + 3 à Bac + 5

Les cursus longs permettent de se spécialiser dans un domaine particulier de l’immobilier ; les formations longues suivantes figurent parmi les plus populaires :

• licence Professions immobilières
• licence en droit, spécialité Droit et Gestion en immobilier
• master Immobilier
• master Gestion de patrimoine
• master Droit de l’immobilier et de l’habitat

Les établissements spécialisés dans les métiers de l’immobilier

Des établissements privés d’enseignement supérieur dispensent également des formations aux métiers de l’immobilier, d’un cursus de 2 à 5 ans après le bac, comme l’École supérieure des professions immobilières (ESPI), ou l’Institut du management des services immobiliers (IMSI).

La validation des acquis par l’expérience

Certaines de ces formations sont accessibles grâce à la validation des acquis par l’expérience (VAE). La VAE s’adresse aux personnes non diplômées et leur permet d’obtenir un diplôme, sous condition de justifier d’au moins un an d’expérience à temps complet dans le métier, soit 1607 heures.

Quel salaire ?

L’agent commercial a le statut de travailleur indépendant. Le salaire du négociateur immobilier agent commercial dépend donc des commissions qui lui sont rétrocédées par l’agence avec laquelle il collabore, et dont le montant est très étroitement lié à sa capacité de vendre.

Le taux de ces commissions se situe entre 25 % et 50 % du montant des honoraires perçus par l’agence pour le bien vendu ; il varie suivant le type de mandat (simple ou exclusif) et selon le degré de participation du négociateur dans la conclusion du mandat (entrée ou sortie du mandat).

Certaines agences proposent des pourcentages beaucoup plus élevés en fonction de l’expérience et de la notoriété du négociateur ; d’autres suivent des paliers liés à son chiffre d’affaires au sein de l’agence.

De ce fait, il est difficile d’établir le salaire moyen d’un agent commercial négociateur immobilier. Il se situe entre 55 000 et 60 000 € annuels ; les négociateurs expérimentés peuvent gagner jusqu’à 90 000 €. Il faut retirer de ces montants les cotisations sociales que tout indépendant doit verser à l’URSSAF et qui s’établissent autour de 25 %.

Quel statut juridique pour se lancer ?

Le négociateur immobilier peut exercer en étant salarié ou indépendant. Dans ce dernier cas, il agit en son nom propre en qualité de mandataire d’une agence, d’un réseau ou d’un professionnel de l’immobilier détenteur de la carte T.

Afin de pouvoir exercer ses mandats, le négociateur agent commercial doit s’enregistrer au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) au greffe du Tribunal de commerce dont il dépend.

Il peut opter pour l’un des deux régimes juridiques : la micro-entreprise ou l’entreprise individuelle au régime réel.

La micro-entreprise

La micro-entreprise, anciennement auto-entreprise, apporte les avantages du régime micro-social, notamment pour le paiement des cotisations et des contributions sociales. Elle relève du régime des Bénéfices non commerciaux (BNC) et bénéficie d’une comptabilité simplifiée.

Les formalités administratives et la gestion de l’activité sont extrêmement simples à réaliser :

• démarche lors de la création,
• modalités de règlement des cotisations sociales ; elles se déclarent et se règlent tous les mois ou tous les trimestres sur le site de l’URSSAF ; quand le chiffre d’affaires est nul, la déclaration du CA reste obligatoire mais il n’y a rien à payer.
• exonération de TVA en-dessous du seuil de chiffre d’affaires annuel fixé par le Code Général des Impôts. Ce seuil est de 36 500 € pour les prestations de service en 2022.
• protection sociale : assurance maladie, retraite (conditionnée à un barème relatif au CA annuel), etc.
• droit à la formation professionnelle.

L’entreprise individuelle au régime réel

Si le chiffre d’affaires dépasse 72 500 € pendant deux années consécutives, le négociateur basculera automatiquement dans un autre statut fiscal et sera désormais imposé au régime de la déclaration contrôlée dans la catégorie des Bénéfices non commerciaux (BNC).

Cette évolution vers un changement de régime peut s’effectuer de manière volontaire.

Comment se lancer en toute sécurité ?

Ainsi, le négociateur immobilier doit prendre en considération divers paramètres pour choisir son statut juridique. Pour débuter en tant qu’agent commercial, la micro-entreprise présente les avantages suivants :

• la prise de risque est moindre,
• le statut d’auto-entrepreneur peut se cumuler avec le statut de salarié,
• c’est un moyen de débuter simplement avant d’évoluer vers un statut permettant d’enregistrer un plus gros chiffre d’affaires.