Les commerciaux en manque de formation

Les commerciaux en manque de formation
Hélène Truffaut

Plutôt optimiste quant à l’avenir, la fonction commerciale attend tout de même le déploiement d’action de formation. Et plus particulièrement en ce qui concerne la modernisation des techniques de vente et de management.

Comment vont les commerciaux ? Après deux années de crise sanitaire qui ont impacté leurs pratiques, Uptoo, spécialiste de la vente et des commerciaux, s’est penché sur le moral de ces chevilles ouvrières de l’activité des entreprises – très rarement interrogées. Le résultat de l’étude* menée par OpinionWay auprès de quelque 650 professionnels est plutôt encourageant. Les trois quarts d’entre eux se montrent en effet optimistes pour les mois à venir.

Très investis dans leur mission, 80 % des commerciaux interrogés s’estiment d’ailleurs en première ligne pour redresser la croissance française en 2022. Mais cette population a des attentes.

En effet, seul un tiers des professionnels de la vente pense être assez formé pour faire face aux évolutions de la fonction. Tandis que 61 % souhaitent être davantage accompagnés dans la digitalisation du métier. Or, 71 % n’ont pas suivi, cette année, de formation externe sur leur métier, et 54 % n’ont même pas bénéficié de formation interne.

Seront-ils vraiment en capacité d’assurer la reprise ? L’étude laisse planer quelques doutes. Car 77 % des sondés estiment que les techniques de vente de leur entreprise mériteraient d’être modernisées. Le score s’élevant à 82 % pour ce qui relève des techniques de management commercial.

Développer les savoir-faire techniques

Sur quoi les évolutions devraient-elles porter ? En termes de management, il s’agit d’abord de motiver et de fédérer l’équipe commerciale (59 % de réponses), de créer les bons process commerciaux (45 %) et d’utiliser de nouveaux outils pour piloter l’activité (42 %).

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Quant aux axes prioritaires concernant les techniques de vente, les répondants placent en tête la spécialisation des commerciaux dans la conquête et la fidélisation des clients (60 %), devant l’utilisation des outils de prospection digitale : LinkedIn, outil de CRM, etc. (54 %) et le développement du marketing digital (53 %).

Lorsqu’on leur demande dans quels domaines ils aimeraient eux-mêmes être formés, 76 % des répondants souhaitent d’abord développer des savoir-faire techniques. Sur les outils modernes de ventes (46 %), le travail de comptes et de grands comptes (39 %), ou encore la préparation et le plan de vente (15 %).

52 % expriment un besoin de formation sur des compétences « humaines », telles que le leadership et la prise de parole (32 %), les techniques de négociation (23 %), l’écoute et la découverte (11 %). Enfin, 24 % ont besoin d’être formés à la prospection.

*646 commerciaux interrogés (à partir d’un fichier de contact fourni par Uptoo,) via un questionnaire en ligne, du 10 au 23 novembre 2021.

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Hélène Truffaut

Journaliste titulaire de la carte de presse, je cumule une expérience de plus de 20 ans en tant que rédactrice, chef de rubrique et pigiste, essentiellement en presse professionnelle (RH, financière, informatique), sur l'ensemble des thématiques ressources humaines, du recrutement à la formation en passant par les politiques de rémunération.